(廣州市市政工程機械施工有限公司劉世輝)
建筑行業是國家支柱行業，同時也是國民經濟發展的晴雨表,建筑行業的興衰對國民經濟的發展有著舉足輕重的左右。目前廣州正大力發展基礎設施建設，為廣州市本地建筑施工企業帶來了大力的發展機遇。但同時因為建筑市場競爭也日趨激烈，大量的施工企業進入市場競爭，導致企業利潤空間相對逐漸縮小，行業進入微利時代。過去建筑施工企業單純依靠總承包方式獲取微薄利潤，新形勢下建筑施工企業如何適應市場開發經營新模式，市場提出了更高要求，如何把握機遇，迅速做大做強，成為了施工企業決策者共同關注的問題。過去建筑市場混亂，行業內價格惡性競爭，潛規則層出不窮。更向施工企業提出了如何適當建立企業與市場的誠信體系。下面就廣州的施工企業市場經營發展存在的問題談點看法：
1、市場開發還具有一些盲目性
總的看，廣州建筑施工企業初具戰略發展規劃，但還牌初級階段，市場開發具有盲目性，相應的法律風險考慮不周到，不完備。不少企業沒有根據自身企業基本情況確定主營業務的開發區域及策略。往往是依葫蘆畫瓢，將自身業務局限在某一領域或者某一地區，導致競爭激烈，無法展現自身企業的發展，特別是廣州招標主管部門的不斷變化的招標辦法，使得一些施工企業更加的盲目和不穩定性。
2、市場開發還缺少足夠的組織支撐
廣州建筑施工企業外地市場的開發多是領導個人“單打獨斗”，依靠私人關系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏單一，使得企業損失部分市場機會。一些企業內部缺乏與之相匹配的經營管理團隊，都以當地的“臨時演員”為主。
3、市場建設還缺乏完備的制度流程
不少施工企業內部較少有業務建設總結，相應的制度流程較單一，不科學。市場建設經常是一個項目一個樣，一個人一個樣。項目投標沒有設置底線，投標效果不盡理想，較為混亂。相應市場開發建設的獎懲較小，需繼續完備，充分調動員工熱情。
4、市場開發忽視客戶關系管理。部分建筑施工企業對于項目前期開發比較重視，一旦項目中標后，忽視關系管理，企業在項目施工過程中未及時與業主、合作方溝通，了解需求變化，造成項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項，造成公司的不必要的損失。
5、缺乏市場宣傳、品牌推廣
一些建筑施工企業非常重視施工隊伍建設，工程技術培育，總是認為專業技術強了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠遠不能達到市場開發要求。
針對以上問題分析，我以為：可以從市場開發策略、市場開發組織、市場開發制度流程、市場開發客戶關系管理、市場開發宣傳推廣幾個維度去加強。特別是對誠信體系的建立和維護，對建筑施工企業市場開發與經營中影響較大的問題進行控制，可以采取如下相應對策:
1、市場開發策略與戰略發展規劃相結合
制定市場開發經營開發策略，需要與企業的戰略發展規劃相結合。企業戰略不是一成不變的，而是隨著時代進步和企業發展進行調整和重組。這也就意味著企業的市場經營開發策略也要隨著企業需求發生改變：企業追求占領市場擴大業務規模，開發大項目。企業為了追求利潤，開發精品項目。企業為了進入新的區域或業務領域，培養專業技術人才，開發聯營項目。
制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術力量、項目管理、材料設備情況都是應該考慮的因素。知己知彼、百戰不殆。市場開發策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認真分析他們的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解他們的銷售團隊的人員構成，歷史成績，為將來同臺競技做好準備。此外，制定市場開發策略還要對建筑市場進行分析判斷，如：對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量等。須知，工業建筑、住宅、公共建筑等分支市場業務量，進入退出壁壘、未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝都會影響企業市場開發決策。
2、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍
建立由市場部經理、銷售經理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經營開發隊伍。經營體系中不同崗位各司其職，團結協作，共同開展企業市場經營開發工作。將公司業務范圍按照規劃分成不同的區域，各區域根據業務量配置銷售經理負責區域經營業務。對于公司重點市場開拓區域，可以設置辦事處。各區域銷售經理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區域銷售經理提供交流經驗機會。在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。市場開發經營人員代表著企業形象，只有那些具有豐富的商務經驗、專業的技術知識、人際關系協調和組織能力強的經營人員才能在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認可。公司可定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。
3、規范企業市場開發制度流程
市場經營開發是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統。系統要想正常運轉，需要企業內各部門之間通力配合，因此規范的制度流程就必不可少。企業經營開發是從獲取市場信息開始，營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由信息分析員進行可行性分析判斷：根據客戶資信檔案，判斷業主信譽狀況，防范項目風險；根據以往項目經驗，看工程項目是否能夠達到公司盈利要求；根據公司戰略規劃，看是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義的項目；信息分析員信息篩選后，撰寫項目立項報告由市場部經理進行審批。由合同管理人員向業主單位申報資格預審文件，購買招標文件。市場部經理、會同營銷經理、高級工程師，參與標前會議和現場考察。在市場部經理的組織領導下，由造價工程師編寫商務標書，工程技術人員編寫技術標書，合成裝訂后向招標方遞交。市場部經理、營銷經理、高級工程師參與招標現場答疑。在收到業主單位的中標通知書，確認中標后，由市場部經理負責主持和業主的合同談判。合同簽訂前，合同管理員進行嚴格的合同審查，就合同中存在的問題與業主方進行溝通確認，為企業二次經營做好準備。總經理簽署授權委托書，由被授權人與業主簽訂正式合同。利用流程來指導企業經營開發活動。此外，企業還要通過制定相應的營銷管理制度，規范市場開發人員行為，制定市場協調管理制度，提高營銷工作團隊協作效率，制定營銷獎懲制度,做到獎罰分明，激勵市場開發人員為企業做出更大貢獻。同時也要樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業經營開發活動中來。
4、維護市場體系的融洽關系
開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟。建筑施工企業營銷不同于一般企業的營銷，它貫穿于整個工程項目建設的全過程。客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。企業應該設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。和客戶關系一樣，政府關系管理對于建筑施工企業同樣重要。當前國家基礎設施建設搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標中起到至關重要的作用，通過政府關系維護，為企業帶來更多的業務機會和更優惠的稅收便利條件。企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業形象。此外企業還要關注新聞媒介的動態，搜集政府部門下達的命令文件，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。
建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。由總經理親自出馬，進行高層對接，探討共同合作發展可能，達到共贏互利效果。戰略聯盟可以從一項業務一個環節的合作開始，在合作中不斷增強互動，開辟資源整合的更大范圍和更深層次，進而發展相互合作內容，豐富合作形式。
5、注重市場宣傳，推廣企業品牌
施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以展示企業業務動態、員工精神風貌，增強客戶對企業信心，同時也為潛在客戶認識企業打下良好基礎。此外，建筑施工企業還可以通過舉行大型招聘會、技術論壇等大型活動展示企業風采，達到企業品牌推廣效果。還可以通過現場會來展示企業自身良好形象和企業優質品牌，優質的工程項目是企業員工智慧和汗水的結晶，客戶可以通過對企業竣工項目的觀察了解，增強信心，為企業帶來更多合作機會。在建工程施工現場醒目的標牌，質量、安全、文明施工宣傳條幅，統一著裝的施工隊伍，都會為客戶留下深刻印象。優秀的項目經理也是企業資本和實力的體現，擁有一批業內具有一定影響的項目經理，有助于企業品牌形象的樹立。企業品牌塑造不能急于求成，它需要經過多年的積累、投入。一旦企業樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。
俗話說的好“得市場者得天下”，建筑施工企業制定適合企業自身情況的開發策略，充分認識自身的不足和缺陷，“取其精華，去其糟粕”，建立系統的營銷隊伍，遵守科學的開發流程，重視客戶關系維護，充分利用內外部資源，推廣樹立企業品牌，必將為企業健康成長打下堅實基礎提供有力保障。
